Conversions im Onlinemarketing – ein Buzzword mit vielen Facetten

Für den diesjährigen SEO Contest von agenturtipp.de, an dem sich auch unser Entwickler Marc Borkowski mit einem Blogbeitrag beteiligt, wurde das Keyword “Conversionzauber” ausgerufen.

Anlass für uns, noch einmal zusammenzufassen, in welchen Zusammenhängen dieses Buzzword verwendet wird und warum es im Onlinemarketing eine so große Rolle spielt.

Was versteht man unter Conversionzauber?

Nahezu alle Beiträge des genannten SEO Contest verstehen unter Conversionzauber Techniken und Methoden, die Nutzer mit überzeugenden Inhalten und guter Usability so zu “verzaubern”, dass Sie geneigt sind, eine bestimmte Handlung durchzuführen - also vom interessierten Besucher zum potentiellen Kunden zu konvertieren.

Berühmt ist das sogenannte AIDA Modell, das den Conversionprozess in vier Schritte unterteilt:
Attention > Interest > Desire > Action

Mark hat dieses Modell in seinem Contest-Beitrag leicht modifiziert, vor dem Hintergrund aktueller Erkenntnisse aus dem Neuromarketing.

• Emotionen reizen durch authentische Geschichten rund um Produkt oder Dienstleistung
• Nicht denken lassen: Den Besucher durch einfache und intuitive Führung (sprich: gute User Experience) dahin geleiten, wo die gewünschte Conversion stattfinden soll. Hierbei spielen zahlreiche psychologische Faktoren eine Rolle. Dabei kann es schon eine Rolle spielen, ob die im Header abgebildete Person in Richtung eines Call-to-Action-Buttons blickt.
• Verlangen auslösen: Häufig handelt es sich schlicht darum, ein Problem zu benennen und die entsprechende Lösung anzubieten. Kurz: Der Nutzer möchte sich und seine Bedürfnisse verstanden wissen. Das baut Vertrauen auf.
• Sicherheit: Der Faktor “Trust”: Von guten Kundenbewertungen bis hin zu sicheren Bezahlmethoden - wer Kunden gewinnen möchte, muss zeigen, dass er vertrauenswürdig ist!
• Checkout: Egal ob Kaufabschluss oder Newsletter-Anmeldung - der Checkout-Prozess sollte intuitiv und reibungslos gestaltet sein. Andernfalls droht der Verlust der potentiellen Kunden oder Leads auf den letzten Metern.

Die Bedeutung von Conversions im Online Marketing

Je nach Kampagnenziel empfiehlt sich die Unterscheidung in harte und weiche Conversions.

• Performance-Marketing - harte Conversions: Im E-Commerce-Bereich zählen umsatzrelevante Conversion-Ziele wie Käufe, Add-to-Cart, Product-Views oder Merklisten, inklusive konkreter Umsatzzahlen, die sich z.B. einer bestimmten Werbekampagne zuordnen lassen.
• Image-Kampagnen - weiche Conversions: Auch bei Kampagnen, die eher auf allgemeine Awareness abzielen, empfiehlt es sich, Conversions zu definieren, anhand derer der Algorithmus eine Kampagnenoptimierung durchführen kann. Im Falle einer Google-Search-Kampagne würde man z.B. nicht dauerhaft auf maximale Klicks optimieren, sondern - nach abgeschlossener Lernphase - auf Conversions wie Verweildauer auf der Landingpage, Events wie Buttonklicks oder Kontaktaufnahme (Formular, Chat, Anruf, etc). Anhand dieser Werte kann das System eine Auto-Optimierung durchführen und die Relevanz der Landingpage-Visits maximieren.

Fazit

Ob knallhartes Performance-Marketing, Lead-Generierung oder Awarenss-Kampagne - die Definition von Conversionzielen sollte immer am Anfang stehen. Wenn man nicht nur seine Kampagnen, sondern auch die entsprechenden Landingpages auf diese Ziele hin optimiert, kann tatsächlich so etwas wie “Conversionzauber” entstehen.